УБЕДУВАЊЕ И МЕНУВАЊЕ СТАВ ВО ПРЕГОВАРАЊЕТО

Abstract

Една од поспецифичните карактеристики на интерперсоналната комуникација, но и во процесот на преговарање е убедувањето, односно намерата на најмалку еден од комуникаторите да ги промени мислењата, чувствата или однесувањата барем на една друга личност. Во овој труд се фокусираме на убедувањето и менувањето на ставот во преговарањето. Го дефинираме убедувањето на начин, како принципите и процесите со кои ставовите, верувањата и однесувањата се формирани, менувани или даваат отпор кон обидите на другите за влијание. Овие обиди се формирани да ги уверат целите на убедување да прифатат позиција за некаков проблем кој се разликува од нивната моментална позиција. Убедувањето е различно од принудата, со тоа што убедувањето вклучува влијание кое е формирано да ги промени мислењата на луѓето, додека принудата вклучува влијание кое е креирано за да го промени однесувањето на луѓето. На пример, во конфликт меѓу трудовата сила и управата, вработените во компанијата може да се обидат да ги убедат управителите да ги зголемат платите со укажување дека повисоките плати ќе ја зголемат мотивацијата и посветеноста меѓу работниците, оттаму придонесувајќи за успехот на целата компанија.